NewRatio, Ambassador of the Client

Terug naar overzicht

In 10 stappen van uw bedrijf een sterk merk maken dat zichzelf verkooptIn 10 stappen van uw bedrijf een sterk merk maken dat zichzelf verkoopt

Uit een marktonderzoek wat wij recent verricht hebben onder sales- en account managers werkzaam in verschillende sectoren blijkt dat de verkoop van een product of dienst de afgelopen 20 jaar steeds complexer en intensiever is geworden. "Je moet steeds harder werken om hetzelfde resultaat te bereiken" is een veel gehoorde opmerking. De omzet staat bij veel bedrijven door diverse omstandigheden in toenemende mate onder druk.

Naast het feit dat de economie de afgelopen jaren onder druk stond en het tijdsverlies door de fileproblematiek stelselmatig toeneemt liggen er twee hele simpele redenen ten grondslag aan deze ontwikkeling:

- het aantal aanbieders van producten en diensten in nagenoeg alle sectoren van de economie is aanzienlijk toegenomen

- de voor de klant direct waarneembare kwaliteitsverschillen zijn steeds kleiner geworden

Met andere woorden. Of u nu auto's, fitness apparatuur, tegels, telefoonabonnementen, huizen, beleggingsproducten, verzekeringen of rolletjes drop verkoopt. U zult het als verkoper in de praktijk moeten opnemen tegen steeds meer concurrenten met een op papier vergelijkbaar product of dienst. Daarnaast komen uw concurrenten steeds vaker uit onverwachtse hoek. Het internet en de toenemende internationalisering heeft ervoor gezorgd dat u steeds vaker moet concurreren met een aanbieder die in een ander land gevestigd is.

Hoe gaat u als verkoper om met deze veranderende situatie? 

Als verkoper kunt u hier in de praktijk op 2 manieren mee omgaan

Methode A

U gaat stug door met de manier van verkopen die u in het verleden gewend was en waar u vele successen mee hebt geboekt. U rijdt stad en land af en probeert de klant tegen beter weten in te overtuigen van het feit dat uw product of dienst van veel betere kwaliteit is dan dat van uw directe concurrent. En als u het onverhoopt niet lukt om de klant op basis van deze argumenten te overtuigen dan geeft u flink wat korting weg.

Methode B

U weet als ervaren sales man dat het rendement van methode A in de praktijk erg laag is en dat u uiteindelijk terecht komt in een vicieuze cirkel van teruglopende marges en minder bonus. U kiest daarom voor een andere manier om de klant te benaderen en u zoekt naast prijs, kwaliteit of service naar nieuwe manieren om u te onderscheiden van de concurrentie.

U doorloopt de volgende 10 stappen

1. Doelstellingen bepalen: U gaat allereerst eens goed bij uzelf na wat u het komende jaar wil bereiken. U bepaalt een aantal kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen.

2. Concurrentie in kaart brengen: Vervolgens maakt u een lijstje van uw belangrijkste concurrenten bij het behalen van deze doelstellingen. Wat zijn uw belangrijkste sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen ten opzichte van deze partijen? Wat doet de concurrent in uw ogen heel erg goed?

3, Het vereenvoudigen van uw aanbod richting klant: Vervolgens kijkt u eens goed naar uw huidige aanbod van producten en diensten. Wat zijn producten in uw assortiment waar u volgens de klant echt goed in bent en waar u bij wijze van spreken wereldberoemd mee wil worden (speerpunten)? En welke producten biedt u in de praktijk pas aan nadat er een samenwerking met de klant tot stand is gekomen (bijproducten)? Maak hierin heldere keuzes. De kunst is om het lijstje met speerpunten zo klein mogelijk te houden! Hoe scherper u dit weet te formuleren hoe groter uw uiteindelijke succes.

4. Het ontdekken van nieuwe marktkansen: Pak vervolgens uw lijstje met speerpunten en kijk goed naar de doelgroepen en markten die u met deze producten of diensten kunt bereiken. Maak een lange ijst met alle mogelijke markten en doelgroepen aan wie u het product of dienst mogelijk zou kunnen verkopen. Probeer hierbij ‘out of the box' te denken en te komen tot nieuwe product en markt combinaties.

5. Het aanscherpen van uw doelgroepfocus: Pak vervolgens de lange lijst met mogelijke markten en doelgroepen en maak keuzes. Stel prioriteiten en bepaal binnen welke markten en doelgroepen u de grootste kansen verwacht op succes. Bij wie zou u bij wijze van spreken morgen graag aan tafel willen zitten om uw product te verkopen? Ook hier geldt dat het de kunst is om dit lijstje zo klein mogelijk te houden. Hoe scherper uw doelgroepfocus hoe groter uw uiteindelijke succes. 

6. Het vaststellen van uw merkidentiteit: Aan de hand van uw concurrentieanalyse, lijst met speerpunten en belangrijkste doelgroepen gaat u vervolgens praten met de marketing afdeling van uw organisatie. U vertelt de marketing manager over uw plannen en doelstellingen. Samen is het nu de kunst om te komen tot een prikkelende merkstrategie. Om dit te realiseren zetten jullie samen de volgende zaken op papier (max 1 A4). Wie bent u als persoon en als bedrijf (identiteit)? Wat maakt jullie anders dan andere bedrijven? Wat zijn de voordelen van uw producten (speerpunten) ten opzichte van de directe concurrenten? Welk probleem lost jullie product of dienst op? En waaruit blijkt dit (bewijs)? Wat voor imago geeft het de klant als hij uw product koopt? En wat voelt de klant hierbij? 

7. Het opstellen van een plan en budget: Nu jullie samen hebben vastgesteld hoe jullie het bedrijf en haar producten en diensten de komende tijd willen gaan verkopen is het belangrijk om samen een goede planning/budget te maken. Dit plan bestaat uit 3 elementen: 1)) de benodigde communicatieactiviteiten (denk hierbij aan website, sales presentaties, brochures, logo, slogan, PR, advertenties en acties etc.). 2) een goed sales team met de juiste vaardigheden en netwerk 3) een representatief kantoor, winkel of showroom om potentiële klanten te kunnen ontvangen.

8. Uitvoering marketing communicatieplan: In een tijd dat mensen worden overladen met vele reclameboodschappen is het belangrijk dat u potentiële klanten weet te prikkelen met slimme marketing communicatie activiteiten. Vergroot hierbij in de communicatie met de klant juist die elementen waarmee u graag wereldberoemd wil worden. Laat de dingen weg die niets toevoegen. Houd het zo simpel mogelijk en probeer daarbij vooral anders te zijn dan anderen. Werk hierbij samen met een creatief team met o.a. web designers, grafisch ontwerpers en slimme communicatie specialisten die instaat zijn om jullie merk strategie te vertalen naar prikkelende en onderscheidende online en offline communicatieactiviteiten.

9. Het verbeteren van de vaardigheden van uw sales team: Zorg dat het sales team beschikt over de juiste vaardigheden en informatie om jullie merk te kunnen vertegenwoordigen. Hierbij is het belangrijk dat zij in gesprek met de klant niet eerst beginnen over de eigenschappen van jullie product of dienst. Dit is de oude manier van verkopen. In de nieuwe manier van verkopen luisteren zij eerst naar de behoefte en wensen van de klant. Vervolgens brengen zij het bedrijf en het merk onder de aandacht van de klant. Daarna verkopen zij zichzelf als persoon (relatie). Dan laten zij de producten zien die het beste passen bij de wensen van de klant. En tot slot komt de prijs aan bod. Zorg dat alle sales mensen deze ‘nieuwe manier' van verkopen volledig beheersen en train en of vervang mensen indien zij niet over de juiste vaardigheden beschikken.

10. Het creeren van een inspirerende kantooromgeving, winkel of showroom: Zorg dat uw kantoor, winkel of showroom de uitstraling heeft die past bij de gekozen merkidentiteit en doelgroepen. Het is erg belangrijk dat de klant ontvangen wordt in een prikkelende en stimulerende omgeving. Kijk eens goed naar de entree/ inrichting wat betreft kleurgebruik, communicatiematerialen, meubilair etc. en breng dit in lijn met je de gekozen strategie. Werk hierbij samen met interieurontwerpers en uw team van marketing communicatie specialisten.

Gegarandeerd resultaat

Als u deze stappen stelselmatig doorloopt en consistent bent in de uitvoering van uw plannen dan bent u verzekerd van succes in een snel veranderende marktomgeving.

Geïnteresseerd in de mogelijkheden voor uw organisatie? NewRatio begeleidt kleine tot middelgrote ondernemingen die niet beschikken over een volwaardige marketing afdeling om in 10 stappen hun merkpositionering en concurrentiekracht te vergroten.

Het resultaat: u haalt meer rendement uit uw sales en marketing activiteiten en vergroot daarmee direct uw omzet in winstgevendheid.

Hoe werkt het? In een aantal sessies doorlopen wij samen met het management van uw organisatie de 10 bovenstaande stappen. Daarna ondersteunen wij u met slechts 1 aanspreekpunt bij de uitvoering. Op deze manier houdt u de vaste kosten laag, blijft uw organisatie flexibel en werkt u op een hele resultaatgerichte wijze aan de verbetering van uw omzet en winstgevendheid.

Tags: innovatie, marketing, strategie, sales, team, merkstrategie, plan, imago

Reacties

  1. 30 juli 2011 om 15:44Jeroen Slager

    Graag informatie over 1o stappen plan

Plaats je reactie

  • Verstuur