NewRatio, Ambassador of the Client

Terug naar overzicht

Onderhandelen is een belangrijk aspect van klantgericht ondernemenOnderhandelen is een belangrijk aspect van klantgericht ondernemen

Onderhandelen is niets meer dan geven en nemen om voor meerdere partijen een aantrekkelijke uitkomst te bereiken.

Onderhandelden is belangrijk in het klantgericht ondernemen. Het doel moet hier niet zijn het bereiken van de door jou ingenomen positie, maar juist een uitkomst die voor de klant interessant is en die vervolgens ook voor jou het gewenste resultaat oplevert.

Om succesvol klantgericht te onderhandelen zijn een aantal zaken belangrijk:
• Hou bij alles de klant en de lange termijn relatie in de gaten. De onderhandeling gaat vaak (niet altijd) over een specifieke zaak, transactie of situatie. Wat ook de uitkomst van de onderhandeling wordt, je moet verder met de klant waarbij de lange termijn relatie voorop staat
• Stel de belangen van de klant centraal en focus op wederzijdse belangen en mogelijkheden en creëer situaties die voor betrokken partijen aantrekkelijk zijn. Vraag in het begin welke zaken voor de klant belangrijk zijn en gebruik dit om tijdens het onderhandelingsproces te kunnen geven. Hou de onderhandeling altijd gaande en voorkom "take it or leave it" situaties
• Stel je flexibel op. Je zal moeten bewegen om een onderhandeling tot een succes te brengen. Hou niet vast aan vooringenomen posities maar focus op gewenste resultaten. Mensen houden vaak vast aan ingenomen posities omdat het loslaten hiervan gezien wordt als een (persoonlijk) verlies en een deuk in hun ego. Je kan je ook voorstellen dat onderhandelen onmogelijk wordt indien men strak aan posities vasthoudt. Bewegen wordt vervolgens alleen maar moeilijker. Dus: resultaat gericht in plaats van positie gericht
• Het menselijke aspect is belangrijk, hou dus rekening met je klant als mens en zie dit los van het object van de onderhandeling. Je moet/wilt toch verder met de relatie. Dat kan indien het ‘clickt " tussen de personen en er wederzijds vertrouwen is. Verstoor deze menselijke relatie niet door de persoon als object van de onderhandeling te zien. Ego mag geen rol spelen. Onderhandel niet met het idee dat jij van de andere persoon moet winnen, maar onderhandel zo slim dat er meerdere partijen tevreden zijn met de uitkomst; daarvoor zal je dan gewaardeerd worden. Neem als uitgangspunt: "wij willen samen een overeenkomst sluiten of wij willen samen dat deze transactie tot stand komt"
• Wat is voor de partijen belangrijk? Geef duidelijk aan wat voor jou belangrijk is en ook waarom dat zo is. Vraag tegelijkertijd wat de nadere partijen belangrijk vinden en waarom. Laat hier ook emotie een rol spelen en vraag tijdens de onderhandelingen naar het gevoel bij de klant
• Probeer op tijd creativiteit in het onderhandelingsproces te leggen. Ervan uitgaande dat we ons flexibel op moeten stellen om resultaten te bereiken moeten we de partijen aansporen om alles uit de kast te halen om een gewenst resultaat te halen. Kijk of je de klant kan helpen om aspecten van de deal als winstpunten voor hem te zien, help hem in het positief presenteren van de uitkomst, daag hem uit om out of the box mee te denken. Het komt neer op wat ik zou noemen het faciliteren van een koopbeslissing voor de klant

Amsterdam, 9 juli 2010

Hans C.F.J. Janssen
Managing Partner
NewRatio B.V.

 

Tags: management, customer, klanten, klantgerichtheid, negotiate, klanten,, onderhandelen,

Reacties

  1. Er zijn nog geen reacties...

Plaats je reactie

  • Verstuur