NewRatio, Ambassador of the Client

Terug naar overzicht

Samenvatting Sales Performance onderzoek 2013Samenvatting Sales Performance onderzoek 2013

100% resultaatgarantie bij uw volgende verkoopgesprek! 

Als marketing & sales bureau zijn wij dagelijks bezig met het bevorderen van de verkoop van diverse producten en diensten voor onze opdrachtgevers. We bouwen websites, ontwikkelen apps, bedenken creatieve sales campagnes en adviseren het management op het gebied van strategie, marketing, sales en innovatie. Wij krijgen dan ook regelmatig de vraag hoe wij kunnen garanderen dat onze adviezen en creaties met 100% zekerheid het gewenste resultaat opleveren! Natuurlijk een buitengewoon interessante vraag die ik in deze blogpost graag aan de hand van de uitkomsten van ons jaarlijks sales performance onderzoek eens nader onder de loep wil nemen. Ik ga aan de hand hiervan graag de dialoog met u aan om samen te komen tot nieuwe samenwerkingsvormen en oplossingsrichtingen.

Sales Performance onderzoek 2013

# Waarom traditionele verkoop niet meer werkt?

Of u nu meubels, drukwerk, juridisch advies, HR diensten, een fitnessabonnement, bedrijfskleding, auto's, telefoons of verzekeringen verkoopt; het aanbod in de markt is groter dan ooit tevoren. Veel klanten zien door het enorme aanbod en de vele mogelijkheden door de bomen het bos niet meer. U zult als verkoper dan ook merken dat u in 9 van de 10 gevallen niet echt veel opzien baart met het afdraaien van een ‘standaard verkoopverhaal' dat iedere verkoper in de branche al jaren gebruikt. Ook de traditionele marketing tools zoals mailings en advertenties leveren door een enorme overload aan reclameboodschappen niet meer het gewenste rendement op. Om u echt te onderscheiden zult u als verkoper of marketeer tegenwoordig uit een ander vaatje moeten tappen om de klant vol overtuiging voor u te laten kiezen.

# Hoe pakt u het aan?

Wellicht is dit kinderspel voor u en heeft u een patent op het beste en meest geavanceerde producten of diensten op aarde? Heeft u de snelste en meest betrouwbare service afdeling van de markt en beschikt u over de meest talentvolle en gekwalificeerde mensen? Toch zijn dit veelal in de praktijk niet de belangrijkste redenen waarom u een nieuwe klant overtuigt om voor u te kiezen!

De harde waarheid:
√ Geen van uw prospects wordt direct enthousiast als u vertelt dat u het meest geavanceerde product of dienst op aarde heeft.
√ Geen van uw prospects wordt direct enthousiast als u vertelt dat u de beste service afdeling van de hele wereld heeft.
√ Geen van uw prospects wordt direct enthousiast als u vertelt dat u de meest talentvolle, snelste en hoogst gekwalificeerde mensen in dienst heeft.

# Maar hoe overtuigt u de klant dan wel?

Is het dan alleen prijs die tegenwoordig telt? Of is het alleen een kwestie van het onderhouden van een warme relatie en persoonlijke klik? Beiden zijn zeer belangrijk maar geen garantie voor succes. Op basis van een serie diepte interviews die NewRatio recent heeft uitgevoerd onder een groot aantal eindbeslissers in verschillende sectoren blijkt dat het voor het sluiten van een verkoopovereenkomst in eerste instantie helemaal niet zo belangrijk is wat u als verkoper allemaal te bieden heeft en welke prijs u daarvoor vraagt. Dit klinkt wellicht gek maar uit ervaring blijkt dat u het meeste rendement uit uw verkoopgesprekken haalt als u de balans weet te vinden tussen de op dat moment belangrijkste prioriteiten c.q. problemen van uw potentiële klant en de wijze waarop uw producten en diensten hier in een tweede fase mogelijk een oplossing voor kunnen bieden.

Prijs u zelf dus als verkoper of marketeer gelukkig met de crisis waarin wij al sinds enkele jaren moeten overleven. Gezien de uiterst competitieve marktomstandigheden waarin bedrijven momenteel verkeren zijn er prioriteiten en problemen genoeg! Met andere woorden: volop kansen voor de alerte, creatieve en oplossingsgerichte verkoper en marketeer.

Het belangrijkste advies wat ik u daarom kan geven is stoppen met doemdenken, traditionele denkpatronen laten varen en als een ware ontdekkingsreiziger op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Het is de kunst om voordat u over uw eigen product en dienst begint te praten eerst aantoont dat u voor 300% bereid bent om de klant bij te staan bij het oplossen van zijn probleem. Dit geeft het vertrouwen en legt de basis voor een win-win situatie en een lange termijn klantrelatie.

# Levert u een product/dienst of een oplossing?

Op welke manier je het ook bekijkt het is van essentieel belang dat u eerst in zo kort mogelijke tijd weet te inventariseren wat er speelt bij de klant en in de markt. Luistervaardigheid en de gave om situaties snel aan te voelen en te doorgronden zijn van groot belang. De klant wil het gevoel hebben dat u daadwerkelijk aandacht en begrip heeft voor zijn specifieke situatie en in staat bent om een oplossing aan te dragen. Stel uzelf nu eens de vraag: bent u op de hoogte van de huidige problemen en ondernemersvraagstukken van een bedrijf anno 2013? Of nog gerichter: welke specifieke problemen spelen er in uw sector, branche of bij de prospect die u op het oog heeft? Wat zou u graag willen weten alvorens u zou besluiten om 50% van de aandelen van het bedrijf over te nemen?

Voordat u het gesprek aangaat met uw klant of prospect is het belangrijk om even goed bij deze vragen stil te staan. Om het u gemakkelijk te maken heb ik de uit ons onderzoek de meest voorkomende ‘klantproblemen' teruggebracht tot drie verschillende categorieën: personele problemen, procesmatige problemen en financiële problemen. Gaat u voor u zelf eens na. Welke problemen komt u in de praktijk in het gesprek met uw klant of prospect het meest tegen? Hoe kijkt u tegen deze zaken aan en hoe zou u deze problemen oplossen?

A. Personele problemen
Op personeelsgebied kunnen zich een grote verscheidenheid aan problemen voordoen binnen een organisatie. We hebben op basis van ons onderzoek de 15 meest voorkomende problemen ofwel uitdagingen voor u op een rijtje gezet zodat u hier gericht naar kunt vragen en op in kunt spelen in het gesprek met een prospect of klant.

1. Werven en behouden van talentvolle medewerkers
2. Medewerkerbetrokkenheid
3. Waarderen en belonen van personeel
4. Personele bezetting
5. Acceptatie van veranderingen (verandermoeheid)
6. Onderlinge conflicten
7. Burnout gevallen en zieke medewerkers
8. Opvolging van gepensioneerde medewerkers
9. Opvolgingsproblematiek in familiebedrijven
10. Eilandjescultuur en slechte interne communicatie
11. Reorganisatie
12. Negatief gedrag, weerstand en ontevredenheid
13. Doorvertalen van strategie naar organisatie (en klant)
14. Slecht presterende commerciële medewerkers
15. Gebrek aan creativiteit en innovatief vermogen

B. Proces problemen
Omdat veel bedrijven kampen met hevige prijsconcurrentie in de markt is het efficiënt inrichten van bedrijfsprocessen van fundamenteel belang. Problemen die ontstaan bij het optimaliseren van bedrijfsprocessen spelen daarom bij navraag momenteel een belangrijke rol bij veel eindbeslissers. Hierbij kunt u denken aan het aanpakken van hiaten in het bedrijfsproces, het indammen van verspilling (tijd, geld of inspanning), het automatiseren van processen (bureaucratie of digitaliseren) of het verbeteren en stroomlijnen van communicatie tussen klant en organisatie. Om u houvast te bieden in het gesprek met uw prospect of klant hebben wij de 15 in ons onderzoek meest voorkomende probleemgebieden voor u op een rijtje gezet.

1. Aanbestedingen
2. Klantenservice
3. Levertijden
4. Voorraadbeheer en risico's
5. Gebrekkige management informatie
6. Fabricageproces
7. Offerteproces
8. Online verkoop en communicatie
9. Productontwikkeling en innovatie
10. Veranderende regelgeving
11. Klantprocessen
12. Prestaties van het verkoopteam
13. Strategie en positionering
14. Personeelsbestand
15. Nieuwe distributiekanalen, markten en doelgroepen aanboren

C. Financiële problemen
Omdat financiering momenteel zoals u weet een heikel punt is bij veel bedrijven staat dit onderwerp ook hoog op de lijst van veel eindbeslissers. Je gaat immers als bedrijf immers vaak niet failliet door een slecht product of dienst maar omdat klanten je in de regel te laat betalen. Wij hebben voor u een top 15 gemaakt van de belangrijkste probleemgebieden die uit ons onderzoek naar voren kwamen.

1. Tegenvallende of teruglopende verkopen
2. Debiteurenbeheer
3. Afschrijving op vastgoed, debiteuren of voorraden
4. Financiële claims
5. Faillissementen
6. Credit checks
7. Financiering verkrijgen bij banken
8. Cash flow problematiek
9. Aanbetalingen en bankgaranties
10. Betalingsrisico's
11. Stijgende grondstof en inkoopprijzen
12. Valutarisico's
13. Belastingdruk
14. Prijs- en margedruk
15. Teruglopende winsten

# Succesvol verkopen

De conclusie van het onderzoek is eenduidig. Als u met succes een product of dienst wilt verkopen is het cruciaal dat u inspeelt op de onderliggende problemen van uw klanten of prospects. Om u een concreet voorbeeld te geven kreeg ik recent de vraag van een klant om een nieuwe website te bouwen. De oude website was drie jaar geleden gemaakt en deze voldeed niet meer aan de verwachtingen. Er moest in verband met een grote internationale beurs binnen 6 weken een nieuwe website gerealiseerd worden. Nu had ik natuurlijk direct kunnen inspelen op deze vraag en een standaard offerte kunnen uitbrengen. Ik besloot echter om de klant eerst nog een aantal vragen te stellen met betrekking tot zijn bedrijf, de resultaten en belangrijkste prioriteiten van dat moment. Na enkele gesprekken bleek dat het niet de website was die boven aan de prioriteitenlijst stond maar de snel oplopende product en grondstoffen voorraad en de bijbehorende bedrijfsrisico's.

Om een oplossing te bieden voor deze problematiek moest de omloopsnelheid van de voorraad gestimuleerd worden. De medewerker die van oudsher verantwoordelijk was voor de sales was enkele maanden geleden vertrokken en eigenlijk niemand hield zich sindsdien actief met de verkoop bezig. Door wat dieper in te gaan op de materie kwamen we tot de conclusie dat het uniek is dat zij als bedrijf in staat zijn om zoveel verschillende producten rechtstreeks uit voorraad te leveren. Het idee ontstond om deze "bedrijfseconomische zwakte" om te buigen naar een kracht. Aan de hand hiervan besloten wij om de nieuwe website zo in te richten dat de klant rechtstreeks producten uit voorraad online kan bestellen. De ‘slow moving stocks' worden iedere maand via een speciale nieuwsbrief met "super deals" tegen een super scherpe prijs aangeboden. Op die manier groeide de website langzaam uit tot een "oplossing" voor een van de belangrijkste bedrijfseconomische uitdagingen van de klant. Van website naar business solution!

Wat is de moraal van dit verhaal? Zorg er altijd voor dat u bruggen bouwt tussen uw producten en diensten aanbod en de ‘belangrijkste prioriteiten' van de klant. Op die manier draagt u bij aan het succes van uw klanten en opdrachtgevers en bouwt u aan een lange termijn klantrelatie. U levert geen product of dienst maar....

√ Een middel waarmee uw klant meer verkoopt...
√ Vaker verkoopt...
√ Tegen een hogere prijs...
√ Zodat uw klant minder korting hoeft weg te geven...
√ In staat wordt gesteld om nieuwe markten en doelgroepen aan te boren ...
√ Kosten kan besparen...
√ De omloopsnelheid van zijn voorraad kan vergroten...
√ enz. 

Wilt u uw Sales Performance ook drastisch verbeteren?

Gebruik deze 45 checkpoints en meest voorkomende probleemgebieden om het verkoopgesprek met uw klant te structureren en nieuwe kansen te creeren. U zult op die manier beter in staat zijn om het probleem te isoleren - en u zult sneller identificeren wat het "probleem achter het probleem' is. Daag uw klant of prospect op die manier uit tot het oplossen van het daadwerkelijke probleem waarin u een adviserende rol in neemt en uw producten en diensten mogelijk een belangrijke rol kunnen spelen.

Speciaal voor bedrijven die hun marketing & sales resultaten op korte termijn willen verbeteren organiseert NewRatio workshops en sales & marketing trainingen. In deze interactieve workshop leggen wij samen met u in korte tijd de basis voor een andere manier van verkopen en zoomen wij in op de belangrijkste onderliggende problemen en uitdagingen in uw bedrijf, markt of sector. Samen met uw sales en marketing team zoeken wij vervolgens naar nieuwe invalshoeken, concepten of bruggetjes om de klant op een innovatieve en meer conceptuele wijze te overtuigen. En dat alles met 100% resultaatgarantie; niet goed geld terug! 

Voor meer informatie neemt u rechtstreeks contact op met Wouter Lagendijk (06-32055558) of belt u met ons kantoor in Rotterdam +T+31 (0)10 - 846 29 21. Meld u aan voor onze inspirende nieuwsbrief en blijf op de hoogte van de laatste marketing trends en sales versnellers of stuur een mail naar info@newratio.com en u ontvangt van ons de presentatie '8 manieren om uw prijsdruk te verlagen'. 

Tags: management, innovatie, marketing, onderzoek, klantwaarde, strategie, positionering, klantgerichtheid, sales, klantbeleving, klantenservice, klantcontact, positioneren

Reacties

  1. Er zijn nog geen reacties...

Plaats je reactie

  • Verstuur