NewRatio, Ambassador of the Client

Terug naar overzicht

Starten vanaf Pole PositionStarten vanaf Pole Position

Gedurende de laatste weken heeft NewRatio aandacht besteed aan een aantal actuele trends op commercieel strategisch terrein. Deze hebben ongetwijfeld de komende tijd hun invloed op de marktbenadering en zet de kern van klantbenadering in een nieuw daglicht.

Het bepalen van de unieke kenmerken (USP's) van de onderneming en hoe deze vervolgens richting de klant worden ingezet. Indien de onderneming dit scherp in beeld heeft, geeft dit een voorsprong op de concurrentie; de start vanaf pole position.

 

Ik wil kort drie zaken noemen zodat je daarbij stil kan staan in de voorbereidingen voor 2014.

1. Er is sprake van een divergentie tussen boodschappen rond het merk die ondernemingen in B2B communiceren en de merkwaarden die klanten het meest waarderen (McKinsey deed hiernaar recent onderzoek).
In B2B heeft de salesforce nog steeds de meeste invloed op de ontwikkeling van klant- relaties en de koopbeslissing van de klant. Hebben de commerciële medewerkers de juiste beleving rond hun eigen merk en hebben ze een duidelijke en consistente boodschap die zij richting klanten en markt communiceren? Zijn het echte merkambassadeurs?

2. Volgens een Harvard onderzoek is de trend naar meer "inside sales" en minder face to face contact met de klanten. Bijna 50% van de onderzochte commercieel directeuren zag deze trend. Wat is de juiste balans tussen inside sales and externe sales activiteiten. De keuze zal voornamelijk van drie factoren afhangen:
a) De fase waarin het product/dienst zich bevindt; introductie en positionering, groei en concurrentie, consolidatie en tenslotte stabilisatie en mogelijk teruggang.
b) De complexiteit van het product-/dienstenaanbod
c) Kosten/baten analyse van de verschillende verkooptechnieken
d) De perceptie van het management ten aanzien van de effectiviteit van interne versus externe verkoop.

3. Beschikt de verkoopafdeling op het juiste moment over de juiste informatie. Klanten zijn meer dan ooit goed geïnformeerd en minder loyaal. Je moet dus op het juiste moment met een waardepropositie komen. Hoe kan je je hierop voorbereiden?
a) Het is van belang om doorlopend te beschikken over nieuwe en bijgewerkte personas van klanten en prospects.
b) Is de customer journey in beeld? Wat zijn de koopfasen, wat zijn daarbij de acties van de koper en wat zijn de overwegingen
c) Plan jouw acties/communicatie en oplossingen voor de klant in de verschillende fasen in het koopproces. Zorg voor relevantie bij contactmomenten met de klant.

De unieke kenmerken van de onderneming (de USP's)
Belangrijk element van het business- en marketingplan zijn de USP's van de onderneming. De centrale vragen daarbij zijn: Wat maakt ons uniek, waar zijn wij goed in en wat vinden onze klanten bijzonder aan ons. De meeste commerciële managers van ondernemingen zijn zich hier wel van bewust. De vraag is echter: hoe zorgvuldig gaan ze er mee om bij het maken en uitvoeren van hu business en marketing/sales plannen. Er is vaak gebrek aan "alignment" als het om USP's gaat.

Hoe effectief zouden marketing en sales zijn als binnen de onderneming tussen de verschillende commerciële afdelingen en het management een duidelijke consensus over de USP's zou bestaan en als deze bovendien overeenkomt met waarom de klanten de onderneming bewonderen? Heel effectief!


Consensus over USP's
Op het gebied van marketing en sales leidt consensus tussen management, medewerkers en klanten ten aanzien van de USP's tot de volgende verbeteringen:

-Optimale communicatie van de waarde voor de klant
-Focus bij verbetering commerciële vaardigheden
-Meer vertrouwen bij de commerciële staf
-Betere samenwerking tussen medewerkers en afdelingen
-Betere resultaten

Hans Janssen

29 november 2013

 

NewRatio biedt laagdrempelige hulp bij het starten vanuit Pole Position


Wij focussen op één element: wat zijn de strekste punten van de onderneming en haar aanbod. Hoe wordt dit gecommuniceerd naar de markt. Aan de hand van een aantal interviews met jullie management en commerciële medewerkers en een aantal klanten, komen wij tot scherpe USP's die de onderneming en al haar medewerkers in 2014 kunnen gebruiken om de omzet te verhogen met bestaande en nieuwe klanten.

Geïnteresseerd hoe het werkt? Neem contact met ons op.

Hans Janssen, hansjanssen@newratio.com, 0620950996

Wouter Lagendijk, wouterlagendijk@newratio.com, 063205558

 

 

Tags: customer, focus, marketing, klanten, klantwaarde, communicatie, klantgerichtheid, klantenbinding, commercieel, onderscheidend, klantbeleving, omzet, usp's, usp's, usp's, usp's, usp's, usp's, usp's, usp's

Reacties

  1. Er zijn nog geen reacties...

Plaats je reactie

  • Verstuur