NewRatio, Ambassador of the Client

Terug naar overzicht

Vertrouwen is essentieel in de relatieVertrouwen is essentieel in de relatie

Vertrouwen is momenteel meer dan ooit essentieel voor het ontwikkelen van relaties, zowel zakelijk als daarbuiten. Business developers, relatie managers, team leaders, marketing managers, leden van management teams, raden van bestuur of commissarissen, product ontwikkelaars, verkopers, medisch specialisten, adviseurs........iedereen die met anderen werkt bouwt aan relaties. Om deze relaties tot een succes te maken is vertrouwen nodig. De laatste jaren zijn veel vertrouwensrelaties beschadigd en dan beseft men pas hoe belangrijk ze zijn. In mijn optiek is het niet zo dat vertrouwen "er wel of niet is", maar dat je het kan ontwikkelen. Hoe werk je aan vertrouwen?

Je moet actief bezig zijn met het ontwikkelen van vertrouwen, je moet het verdienen. Is dit ontwikkelen van vertrouwen bij jou bijvoorbeeld een specifiek onderdeel van het relationship management? Speelt in jouw ogen het ontwikkelen van vertrouwensrelaties een voldoende rol bij het beoordelen, trainen en coachen van commerciële medewerkers?Organisaties waar de ratio overheerst, waar met name op cijfers wordt gemanaged hebben het vaak moeilijk om vertrouwensrelaties te ontwikkelen. Je moet het aandurven om een betere balans tussen ratio en emotie te krijgen. Dus als management niet te veel op korte termijn en financiële resultaten beoordelen. Geef kansen en stimuleer medewerkers om ze te laten investeren in lange termijn relaties. Medewerkers ontwikkelen tot "trusted advisors" en dit zien als een missie binnen de organisatie. Het zou prachtig zijn als je als organisatie in de markt het imago van "trusted advisor" hebt. Het goede nieuws daarbij is: veel eigenschappen van een "trusted advisor" kan je leren!

In hoeverre word je er als organisatie en als commerciële medewerker beter van? Volgens mij zit dat in een veel stabielere inkomstenstroom van klanten en het sneller betrokken worden in het strategische proces van de klant. Op den duur kan je ook meer van je klant vragen en omdat hij met name jou vertrouwt, sta je sterker ten opzichte van de concurrentie.

Bij NewRatio adviseren wij ondernemingen en instellingen om commercieel te innoveren. Op een andere manier naar bestaande zaken kijken en zien waar je onderscheidend ten opzichte van de concurrentie kan zijn en vervolgens een creatief uitvoeringsproces starten. Keer op keer merken wij hoe belangrijk het is dat de klant je vertrouwt en zich openstelt en vertelt waar hij mee zit. De belangrijkste reden waarom hij dit doet is omdat jij als adviseur op een manier met hem omgaat waar hij zich goed bij voelt en waarmee een vertrouwensbasis gelegd is. Zoals je waarschijnlijk wel aanvoelt speelt hier de emotie een veel belangrijkere rol dan de ratio.

Ik ben ervan overtuigd dat je veel kan leren om gevoel en gedrag aan te passen waardoor je beter in staat bent om vertrouwensrelaties te ontwikkelen. Over de jaren heen heb ik veel plezier gehad van de boeken als "The Trusted Advisor (co-author) en "Trust Based Selling" van Charles Green. Zijn laatste boek schreef hij dit jaar met Andrea Howe, getiteld: "The Trusted Advisor Fieldbook".

Mijn idee

Ik wil jullie graag deelgenoot maken van verschillende aspecten van het boek terwijl ik het aan het lezen ben. Wie weet inspireert het je en kan je er iets mee doen. Ik zal het doen in de vorm van een dagelijkse tweet, één in de ochtend (rond 9 uur) en de Engelse versie rond 18.00 uur. Het tweetadres is @hansnewratio.

Wij zijn zeer benieuwd naar jullie commentaar.

 

Hans Janssen

Managing Partner

13 mei 2012

 

 

 

 

 

Tags: customer, focus, innovatie, klanten, onderscheidend, trustedadvisor, vertrouwen, trust

Reacties

  1. 7 mei 2012 om 10:31Ron van Gils

    Leuk idee Hans… misschien komen we er achter waar “vertrouwen” precies zit smile

Plaats je reactie

  • Verstuur