NewRatio, Ambassador of the Client

De visie van Julian en de connectie met een potentiële klantDe visie van Julian en de connectie met een potentiële klant

Als business coach kom ik regelmatig in contact met ondernemers die hun idee aan de man willen brengen. Zo sprak ik onlangs met Julian, die een mooi concept had toegevoegd aan het bestaande product assortiment van zijn BtoB onderneming. Alles was goed uitgewerkt en de lounge zou zeker een impuls aan de omzet geven. Je begrijpt hoe enthousiast Julian was. Hij vertelde vol overtuiging over de voordelen en technische mogelijkheden. Julian vroeg of ik het begreep en ging vervolgens in nog meer detail in op het product dat voor klanten het leven zou veranderen. 

Lees verder

Hoe overtuig je en hoe win je vertrouwen?Hoe overtuig je en hoe win je vertrouwen?

Hoe communiceer je met overtuiging en hoe win je het vertrouwen van jouw gesprekspartner? Hoe zorg je dat hij/zij met je verder wil?

Uiteindelijk ga je pas zaken doen als er onderling vertrouwen bestaat. Dat moet je verdienen en je moet serieus over nadenken HOE je dat gaat verdienen. Empathie is daarbij belangrijk. Je zult je heel bewust dienen te verplaatsen in de ander om te bepalen hoe hij/zij over dingen denkt en wat hij/zij voelt. Het goed luisteren is essentieel. Veel verkopers luisteren vooringenomen en luisteren om te bepalen waar hun aanbod zou kunnen passen. Dat is iets heel anders dan luisteren omdat je daadwerkelijk geïnteresseerd bent in de klant en zijn probleem. Dan zijn er ook nog de "luisteraars" die met name luisteren om vervolgens iets te kunnen zeggen en niet in eerste instantie om de klant zijn ideeën en gevoel te laten uitspreken en hem te laten voelen dat je hem begrijpt en niets meer.

Eerst vertrouwen winnen door te overtuigen dat de klant bij jou in goede handen is. Daarna kan je het vertrouwen gebruiken om gericht aan de relatie te werken en deze voor beide kanten interessant te maken.

Als je op deze manier geïnvesteerd hebt in de relatie maar je krijgt het gevoel dat het vertrouwen er nog steeds niet is, trek dan je conclusies en zet er een punt achter en verspeel elkaars tijd niet.

 

Hier zie je twee voorbeelden van communiceren om te overtuigen. Wat doet het met het onderlinge vertrouwen?

video 1

video 2

Lees verder

Sales- en marketingstrategie 2014. Weer beter, nu echt met focus op de klant!Sales- en marketingstrategie 2014. Weer beter, nu echt met focus op de klant!

Het jaar 2013 zit er zeker nog niet op. Nog ruim 3 maanden om de 2013 targets te halen, maar ook om op tijd voorbereid te zijn op de uitdagingen voor 2014.

Bij de inspanningen van directies en management teams geldt dat "meer van hetzelfde" onvoldoende zal zijn. Allereerst omdat de omstandigheden zich blijven wijzigen en ten tweede omdat het beter moet. Er wordt toverkunst verwacht.

 

Lees verder

Geen toekomst voor verzekeraar en intermediair oude stijlGeen toekomst voor verzekeraar en intermediair oude stijl

Miljoenen marketing euro's in de verzekeringsbranche worden verkwist. Honderden intermediairs verdwijnen elk jaar van de markt en het gemiddelde inkomen van de directeur/eigenaar van een intermediair is gedurende de laatste 4 jaar met ongeveer 50% gedaald tot €48.000 per jaar.

Huidige ontwikkelingen in de verzekeringsbranche vereisen drastische verandering van de commerciële strategie. Bij ongewijzigd beleid zal het aantal spelers in de branche verder afnemen.

De markt voor verzekeraars en het intermediair is drastisch veranderd en blijft in beweging. Dit vraagt om een nieuwe marketing- en verkoopbenadering.
Hans Janssen (NewRatio) en Pieter van Driel (Get Better) hebben over dit onderwerp commercieel verantwoordelijke managers bij verzekeraars en het intermediair geïnterviewd. Daarnaast is er deskresearch gedaan. De uitkomsten zijn hieronder samengevat. Binnenkort wordt een kwantitatief onderzoek bij het intermediair gestart.

 

Lees verder

“Effecten van kleinschalige marketing op de omzet”“Effecten van kleinschalige marketing op de omzet”

Recente onderzoeken tonen aan dat de trend in veel sectoren van de economie een verschuiving laat zien naar kleinschalige marketing. De essentie van deze vorm van marketing is veel minder het product en de massa en meer de ervaring en specifieke doelgroepen. De beleving en de emotie tijdens de verschillende interactiemomenten met de klant worden meer en meer bepalend voor het succes van de onderneming. De ervaring die de klant heeft wordt als marketing tool daarbij belangrijker dan de eigenschappen van het product zelf. Een overweging daarbij is dat het in eerste instantie niet zozeer om hoeveel mensen je bereikt, maar juist om effectiviteit van marketing door de juiste afstemming tussen de context van de boodschap en het moment waarop deze het meest relevant is voor de potentiële klant. Focus marketing in plaats van massamediale marketing.

Is deze trend ook van toepassing in de verzekeringsbranche? Zullen verzekeraars en tussenpersonen de consumenten op een andere manier gaan benaderen? 

NewRatio en Get Better onderzoeken de effecten van kleinschalige marketing in de verzekeringsbranche.

 

Lees verder

Verhoog de ROI op commerciële inspanningenVerhoog de ROI op commerciële inspanningen

Als management pik je signalen op uit de markt of van klanten en je wil daar snel op reageren. Tevens wil je daadkracht tonen en ook daadwerkelijk investeren in verbetering. Je komt als manager en leider dan ook snel in actie en verwacht natuurlijk dan ook snel resultaat. Waarom levert deze benadering in veel gevallen toch niet het optimale resultaat op?

 

Waarom werkt het niet?

Het werkt niet vanuit de optiek van ROI omdat in de meeste gevallen de focus slechts ligt op de uitvoering van individuele oplossingen. In de uitvoeringsfase is alles vaak concreet en dan kan je snel schakelen. Je geeft een opdracht en er wordt de website verbouwd, of er staat na één telefoontje al een sales trainer voor de deur om de effectiviteit van de sales force te verhogen. De IT afdeling is al snel bezig met CRM providers, want klantinformatie is heel belangrijk en ook het communicatie bureau komt langs met ideeën voor een nieuw communicatie traject. Eer zeer gefragmenteerde en zelfs wat opportunistische aanpak die niet tot het gewenste resultaat leidt.

 

Lees verder